Inv401 – Déterminez les prix de vente pour dépasser votre compétition

La révision des prix s’avère une tâche difficile lorsqu’une entreprise omet d’évaluer les influences directes et indirectes sur ceux-ci. C’est pourquoi la présente formation mettra à l’étude les divers facteurs ayant une influence sur les prix.

Parmi les influences directes, on compte: le coût d’achat par unité, le taux de change / taux de conversion de la monnaie, les délais, les frais des fournisseurs, le minimum des commandes des fournisseurs ainsi que les délais et les frais de livraisons.

En ce qui a trait aux influences indirectes, cette formation abordera plusieurs facettes : les clients visés, les historiques de ventes / demandes, l’ensemble des éléments liés au marketing et à la promotion, le taux de roulement de l’inventaire, l’importance du produit, la qualité du produit, la provenance / importation, les frais et les délais de douane, les législations / risques / frais d’assurance, la présence de compétitions internes (cannibalisme) et externes (compétiteurs), les prix des compétiteurs, les actuels prix de vente, l’espace occupé dans l’entrepôt et l’espace de vente. De plus, nous aborderons la question des pertes : la fragilité, la péremption / fraîcheur, la transformation requise pour la vente, l’investissement nécessaire, les salaires des employés, l’effort de vente / informations et explications / temps requis et finalement, la satisfaction des clients / le service à la clientèle. 

Chaque entreprise évoluant dans un contexte distinct, nous serons en mesure d’évaluer l’importance qu’ont ces facteurs sur votre entreprise. Ensuite, nous pourrons simplifier le traitement des informations en retirant les facteurs négligeables. Nous nous intéresserons à la méthode actuellement employée par votre entreprise. Grâce à la sélection de quelques-uns de vos produits selon une liste de critères spécifiques, nous mettrons à l’essai différentes méthodes de détermination du prix de vente.

En utilisant les facteurs importants, nous vous accompagnerons dans la mise en place d’une règle de décision pondérée pour la sélection des produits viables. Cette étape se fera en fonction de divers critères mesurables (quantitatifs) et parfois plus subjectifs (qualitatifs).

Nous tâcherons d’évaluer les différentes options qui s’offrent à votre clientèle cible ; qu’il s’agisse des mêmes produits, de produits semblables ou de produits équivalents. Nous vérifierons également l’accessibilité de ces options et les différentes alternatives d’acquisitions.

Puisque l’ensemble des produits ne peuvent pas performer de manière égale, nous proposons de mettre sur pied une « compétition interne » de vos produits. Nous suggérons d’instaurer ladite compétition en fonction des catégories de produits. Ce faisant, vous aurez l’opportunité de classer vos produits du meilleur au pire. Afin de simplifier le processus, une échelle de classement des produits en 5 rangs serait utilité : le 1er rang (or) pour les meilleurs produits ; le 2e rang (argent) pour les bons produits ; le 3e rang (bronze) pour les produits moyens ; le 4e rang (potentiel) pour les produits devant faire l’objet d’une évaluation ;  le 5e rang (perdant) pour les produits à éliminer. 

En fonction du classement, un plan d’action pourra être mis en œuvre.

La formation « Déterminer le prix de vente » vise à enseigner différentes méthodes de calcul du prix et à analyser les résultats obtenus pour vos produits. Les résultats découlant de l’usage de ces méthodes fourniront aux gestionnaires et à leurs équipes, des indicateurs clairs qui les aideront à prendre les bonnes décisions en matière de détermination des prix. Déterminez les prix de vente pour dépasser votre compétition  

Il n’y a pas qu’une seule bonne méthode afin de calculer le prix de vente d’un produit ; chaque contexte requiert sa propre méthode. C’est pourquoi l’objectif principal de ce cours vise à départager les différences qui existent entre les différentes approches de calcul du prix de vente.  

Or, cela permettra aux participants de mieux connaître et mesurer les avantages de chaque méthode afin que seules celles étant le mieux adaptées à la réalité de leurs entreprises soient retenues. 

Il est important de considérer que la révision des prix de vente doit être effectuée de manière périodique. Celle-ci aura également un impact sur les besoins des inventaires. Par exemple, une chute importante de prix pourrait entraîner une augmentation du volume de vente.

Formation et exercices pratiques : 24h

La présente formation sera offerte par le biais d’un webinaire en direct. Alternativement et à votre demande, elle pourra aussi être offerte dans vos locaux lorsque possible. 

Le contenu de la formation vise à enseigner comment déterminer le prix de vente. Au terme de celle-ci, les participants maîtriseront les thèmes abordés :

1- Déterminer les prix de vente des produits de votre entreprise

Au cours du premier thème de cette formation, nous tâcherons de définir en quoi consiste le prix de vente et les raisons pour lesquelles sa détermination est primordiale au succès de votre entreprise. Nous étudierons également les éléments qui peuvent influencer le prix d’un produit soit : le coût de revient, la marge de profit désirée et les compétiteurs. Les participants apprendront à gérer ces influences grâce à l’évaluation, la priorisation et la mesure de celles-ci.

2- Évaluation de l’approche actuelle de votre entreprise

L’évaluation de la situation actuelle de votre entreprise est un élément important dans l’élaboration d’une stratégie de prix. En déterminant l’approche que votre entreprise utilise, vous parviendrez à optimiser vos techniques et à les comparer avec d’autres approches. Au cours de ce thème, nous apprendrons à déterminer les approches actuellement en place au sein d’une entreprise, étudierons la sélection des produits indicateurs et aborderons le positionnement à l’aide d’une carte perceptuelle.

3- Critères décisionnels

Afin de jeter les bases nécessaires pour ce thème, nous débuterons en définissant ce qu’est un critère de décision. Nous mettrons à l’étude un nombre d’exemples de critères de décision afin d’illustrer ce concept dans le contexte des entreprises d’aujourd’hui : demande, prix courant et temps de production. Ensuite, nous aborderons les quelques règles de décision pondérée qui permettront aux participants d’organiser les critères précédemment étudiés. À l’étude, les règles de décision pondérée suivantes : méthode, construction, validation et mise en application.

4- Compétitions et alternatives

Au terme des trois précédentes sections, les participants auront acquis les connaissances nécessaires à l’élaboration d’une stratégie de « compétition » de leurs produits internes. Nous définirons donc ce que signifie la compétition dans ce contexte précis. Les types de compétitions qui seront abordées dans le cadre de ce thème sont variés. Nous étudierons les compétitions « identiques », « semblables » et « alternatives ». Pour chacune d’entre elles, nous fournirons aux participants des définitions claires et des exemples concrets. Nous conclurons cette portion du cours en étudiant les raisons pour lesquelles la surveillance de cette compétition est primordiale au succès d’une stratégie de détermination des prix de vente. Nous étudierons également la manière dont la compétition influence le prix de vente et les moments opportuns pour ajuster les prix.

5- Classement / Compétition interne

Au cours de ce thème, nous aborderons la question du classement. Pour ce faire, nous mettrons à l’étude la technique adversaire « GAN » et les moyens à prendre pour sa mise en place. Nous étudierons l’impact du positionnement sur la stratégie de détermination des prix de vente et aborderons les principaux critères qui permettent de classer les produits : la popularité du produit, le coût de sa production, etc.

6- Fréquence des mises à jour

La sixième section de cette formation vise à évaluer les raisons pour lesquelles il est préférable de changer le prix de vente d’un produit. Pour ce faire, divers critères seront mis à l’étude : le prix des composantes du produit, le coût de production du produit et l’impact de la compétition.

Déterminer les prix de vente des produits de votre entreprise 

En quoi consiste le prix de vente d’un produit ?

Pourquoi faut-il déterminer le prix de vente ?

Quels critères peuvent influencer le prix de vente ?

• Le coût de revient
• La marge de profit désirée
• La compétition

Étapes importantes afin de déterminer le prix de vente en entreprise

• Évaluation et priorisation des influences
  • Comment procéder ?
• Capacité d’une entreprise à mesurer les influences
  • Comment faire ?
• Capacité d’une entreprise à obtenir diverses informations de mesure
  • Comment procéder ?

Évaluation de l’approche actuelle de votre entreprise 

Pourquoi déterminer l’approche actuelle de votre entreprise ?

• Optimiser sa technique
• Comparer l’approche actuelle avec d’autres approches

Comment déterminer l’approche actuelle ?

• Sélection des produits indicateurs
• Positionnement avec une carte perceptuelle

Critères décisionnels 

En quoi consiste un critère de décision ?

Exemples de critères de décision

• La demande
• Le prix courant
• Le temps de production

Pourquoi établir des critères de décision ?

Comment organiser les critères de décision ?

• Les règles de décision pondérée :
  • Méthode
  • Construction
  • Validation
  • Mise en application

Compétitions et alternatives 

En quoi consiste la compétition dans ce contexte ?

Étude des fournisseurs externes

Étude des options de remplacement

Étude du mode d’acquisition

Les types de compétition

• La compétition « identique » ou « identical » en anglais
  • Explications
  • Exemples
• La compétition « semblable » ou « same » en anglais
  • Explications
  • Exemples
• La compétition « alternative »
  • Explications
  • Exemples

Pourquoi faut-il surveiller cette compétition ?

Quelle influence aura cette compétition sur le prix de vente ?

À quel moment est-il préférable d’ajuster le prix de vente d’un produit afin de se rapprocher de la compétition ?

Classement / compétition interne

En quoi consiste le classement ?

Technique adversaire « GAN »

• En quoi consiste la technique « GAN » ?
• Comment mettre en place cette technique ?

Impact du classement

En quoi consiste une compétition interne ?

• Commencée par la méthode du classement

Sur quels aspects doit-on se baser pour classer un produit ?

• Sa popularité
• Son coût de production
• D’autres aspects

Fréquence des mises à jour

Pourquoi apporter des changements au prix de vente ?

À quel moment faut-il changer le prix de vente ?

• Lorsque les prix des composantes du produit changent
• Lorsque le coût de la production du produit change
• Lorsque la compétition change

Questions et réponses

Exercices

Conclusion

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