Le CAB est souvent considéré comme un outil utilisé à des fins de vente. Or, il peut également être utilisé comme outil pour étudier les clients d’une entreprise lorsqu’inversé (BAC). Le CAB est une abréviation : 

1. Caractéristiques 
2. Avantages  
3. Bénéfices 

Le but de cet outil est de développer des arguments de vente découlant des caractéristiques, des avantages et des bénéfices du produit ou du service offert par l’entreprise. Lorsqu’on l’utilise comme outil d’étude des clients, il permet d’identifier les opportunités du macro-environnement en ce qui a trait aux clients.  

Donc, le CAB aide les entreprises à identifier les opportunités pour se démarquer auprès de leurs clients et permet d’ajouter de nouvelles options au modèle d’affaires afin de développer des sources de revenus supplémentaires.  

Pour procéder à l’étude de votre clientèle, il suffit d’inverser le CAB afin de commencer avec l’évaluation des bénéfices recherchés par vos clients. 

Étape 1 : Établir le bénéfice principal de votre produit ou service pour vos clients 

Par exemple, imaginons que vous êtes propriétaire d’une agence publicitaire. Le principal bénéfice de faire affaire avec votre agence est le suivant :  

1. Les campagnes publicitaires génèrent des résultats 

Étape 2 : Établir les avantages principaux de votre produit ou services pour vos clients 

Par exemple, en plus d’offrir des campagnes publicitaires qui génèrent des résultats, votre agence publicitaire offre les avantages suivants à votre clientèle :  

1. Des coûts raisonnables 
2. Un service courtois 
3. Des délais d’exécution rapides 

Étape 3 : Établir les caractéristiques principales de votre produit ou services pour vos clients 

Par exemple, en plus d’offrir des campagnes publicitaires qui génèrent des résultats à des coûts raisonnables, avec un service courtois et des délais d’exécution rapides, votre agence publicitaire détient les caractéristiques suivantes :  

1. Une bonne réputation 
2. Un savoir-faire reconnu 

En commençant par l’analyse des bénéfices, vous vous mettez à la place de votre clientèle. Cette manière de procéder vous permet de mieux comprendre ce que votre clientèle cherche à obtenir de vos services ou de vos produits.  

Lorsque vous aurez complété le BAC, vous pourriez procéder à un sondage de vos clients afin de connaitre leurs priorités. Ceci vous permettra de peaufiner votre approche et de mieux satisfaire votre clientèle. 

Cliquer ici pour apprendre à créer un sondage efficace